如何做好投資顧問工作

注：中國人民大學網絡教育(網上人大)金融學專業主要培養學生系統掌握基本金融理論知識和專業操作能力。要求學生具有良好的道德修養、扎實的理論功底、過硬的專業能力、嫻熟的英語和計算機操作能力。畢業生適合從事國內銀行、金融機構(證券公司、信托投資公司、保險公司、財務租賃公司)，外資金融機構，政府金融和經濟管理部門，各大新聞媒體以及各大企業的財務和融資部門的專業工作。本科畢業生可授予經濟學學士學位。為幫助更多學生了解金融行業的相關工作特點等，欄目組特編發《如何做好投資顧問工作》以供參考。

　　作者：海通證券投資理財中心高級投資顧問龔懷鵬

　　龔懷鵬：各位領導、各位朋友大家好!我是海通證券(600837)投資理財中心投資顧問龔懷鵬，非常高興能夠代表參賽的投資顧問在這里發言。我今天演講的題目是“如何做好投資顧問工作”，通過這幾年工作的一些體會談談自己對投資顧問的一些淺薄的認識。

　　首先明確一下投資顧問的概念。證監會《證券投資顧問業務暫行規定》對投資顧問業務做了規定，“證券投資顧問業務是證券投資咨詢業務的一種基本形式，指證券公司、證券投資咨詢機構接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關產品的投資建議服務，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經濟利益的經營活動。投資建議服務內容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規劃建議等。”該規定隱含了投資顧問僅提供投資咨詢建議，客戶自主操作、自負盈虧，投資顧問可以公司名義收取一定費用等。

　　看似簡單的投資顧問業務，我們在實際工作中發現是一項艱難的工作。

　　第一，投資顧問的工作不僅僅是提供投資咨詢建議。投資顧問需要具備基金經理的投資能力，對宏觀策略、行業、個股都應有較深入的了解，同時還需要了解客戶、幫助客戶樹立正確的投資理念，因為個股和市場表現和其所處的階段，今天看好明天未必看好，同時我們也不能保證推薦的每個品種、時機都是對的，當我們發現個股或行情出現轉折或者我們的觀點出錯，需要第一時機和客戶溝通才能對客戶有所幫助。實際上我們投資顧問的工作是提供投資建議、跟蹤投資建議、及時傳達投資建議，比基金經理至少多了一項傳達投資建議，這項工作耗費的時間和精力可能并不比做研究花費的時間少。

　　第二，投資顧問的業績難以衡量，投顧價值無法有效體現。目前，唯一能夠衡量我們的價值的是客戶滿意度，而客戶滿意度和客戶資產是否有效實現了保值增值又是兩回事，既然無法有效衡量投顧業績，投顧工作的方向自然是不清晰的，這使得投顧很長時間處于可有可無的困境，解決這一點需要制度上有所突破，即允許投資顧問代替客戶進行操作，只有這樣，投顧存在的價值才能更明晰。

　　第三，目前投資咨詢建議仍主要集中于個股推薦和大勢研判。行情好的時候，我們可以挖掘出各種投資機會，一旦行情走下坡路，投資顧問的作用馬上消失，水平再高的投資顧問可能都難以在熊市中取得好的業績，這時我們唯一能做的是辦客戶控制倉位，至多能做到的是少虧些。但是隨著近幾年信托、銀行理財大發展，很多客戶都知道了購買固定收益類理財產品規避市場系統性風險，但是投顧卻無從下手，這就需要從公司層面建立豐富的產品線，滿足不同階段、不同偏好投資者的大類資產配置。目前，海通證券在傳統股票咨詢產品方面已經比較豐富，但在其他產品開發和引進上也已經有所突破。

　　第四，國內投資者投資理念成熟是個長期的過程。客戶對投顧的不認可，除了投顧體制、投顧自身水平等問題之外，客戶投資理念不成熟也是非常重要的問題。不相信專業性、操作無紀律、喜歡聽消息、無明確的投資目標等使得投顧服務難度極大。

　　為了一定程度上解決上述難題，據悉，監管層有意試點全權委托操作模式，未來投顧可代替客戶下單，而建立豐富的產品線也正逐步被越來越多的券商所重視。未來投資顧問也將逐步細分為產品經理(在眾多的產品中為客戶進行資產配置)、投資經理(為客戶直接下單操作)和傳統咨詢(為客戶薦股，客戶自主操作的傳統模式)等幾種關鍵的角色。

　　根據投資顧問業務發展趨勢，我認為目前能夠做的有如下幾點：

　　第一， 逐步從傳統咨詢向投資經理角色轉變。這就需要我們不僅能夠做研究，而且還要能夠實戰操作，為以后全權委托模式放開做好準備。正可借助此次投顧比賽，鍛煉投資水平。

　　第二，傳統咨詢需要深入了解客戶。即使全權委托實現，國內多數投資者仍將選擇自主操作，傳統投顧服務仍不可少。當前傳統咨詢服務仍不夠細致，產品推薦最多細分為穩健、激進、保守等，這種劃分對客戶基本沒有區別，因為產品劃分就是主觀性的，而客戶風險偏好評測也不夠準確。如果客戶交易水平差，沒有止損概念的，應盡量少推薦短線交易性品種。如果客戶喜歡做強勢股，我們盡量幫客戶尋找熱點中的強勢品種。傳統模式下，我們提供的就是簡單的服務，客戶滿意度是我們工作的衡量標準，只有充分了解客戶需求和交易特征才能提升滿意度。

　　第三，逐步從個股推薦走向全面的理財規劃。樹立為客戶進行大類資產配置的理念，包括不限于股票、信托、陽光私募、債券、結構化產品、創新型產品等。

　　第四，正直、誠信。每次推薦理由說清楚，理由發生變化及時告知客戶，錯了就是錯了，一切交由客戶來評價。