動蕩商業環境中的致勝之道

來 源：哈佛商業評論發表日期：2012-04-05

　　上世紀 20年代，艾爾弗雷德·斯隆（Alfred P. Sloan Jr.）對通用汽車進行重組，制定開創性的戰略，即“以各類車型滿足各階層的各種用途需求”（a car for every purse and purpose），旨在滿足那些無力購買豪華車的美國中產階級的需求，占領不斷發展的新興中產階級市場。通用汽車豐富的產品選擇與福特公司的單調形成了鮮明對比，通用汽車贏得大量中產階級青睞，超越福特，在20世紀一直保持市場領先。

　　如今，在全球中產階級市場這個更廣闊的平臺上，跨國企業正面臨類似的贏利機遇。全球經濟一體化積聚了龐大的客戶群。

　　2011年，美國、歐洲、日本等成熟市場擁有4億中產階級，而新興市場擁有3億到5億不等的中產階級（取決于如何定義中產階級）。新興中產階級在巴西、中國、印度、印度尼西亞、墨西哥、尼日利亞、土耳其、越南等新興市場大量涌現，這些國家經濟增長速度快。

　　若想成為全球中產階級市場的領軍企業，首先應該把握目標市場的發展節奏。由于為特定中產階級市場設計的產品不斷增加，很多企業都要擴大生產基地。在低收入市場，生產流程應該更加注重產量及效率，而非客制化。供應商應該盡量簡化價值鏈，達到中產階級的價值預期和成本預期。

　　在市場營銷方面，企業應該根據不同的中產階級細分市場制定相應的方案，并充分了解各個細分客戶群。制定合適的價值主張并進行有效宣傳，但不要對企業的高價產品或服務造成負面影響，尤其在各檔產品屬于同一品牌的情況下。要精簡銷售團隊和服務團隊，盡量運用自助方式，以便控制成本。

　　為了在全球中產階級市場取得成功，跨國企業應該轉變思維模式。那些成功占據全球中產階級市場的企業正在建立新的事業部；企業要重新考量決策方式以及其他管理方式；對業務負責人充分授權，提供財務資源和人才配備。