巨頭“掃貨”采購初創企業

作 者：錢麗娜 來 源：中外管理發表日期：2016-09-05

    當硅谷的初創企業被像谷歌、臉譜、英特爾、思科、微軟、3M這樣的大公司橫掃過后，人們突然意識到這是一塊產業的金礦。初創企業對傳統產業的顛覆能力以及由此帶來的產業新機遇已不容小覷。這些初創公司不缺新技術、新思維，但缺的是資金和資源，傳統企業卻與之相反。于是，兩者之間形成一個有效的交易市場，可以在某一項技術上進行合作，公司也可以通過戰略投資借力進入一個全新的領域，比內部創新更有效率。于是，更多的大公司有了創新的妙方：采購初創企業。與商品采購不同的是，采購方必須展示足夠的誠意和能力才能贏得初創企業的心。2016年，金融領域的萬事達卡和生命科學領域的拜耳在中國開始了這樣的尋找。

    用初創企業來提升創新效率    世界瞬息萬變，傳統的支付方式正在被巨變的商業環境改寫。這迫使以支付服務為本業的萬事達卡去思考如何借助外部創新來提供更有價值的服務，而不是局限在支付本身。萬事達卡創新實驗室帶著這樣的前沿思考而生，在過去數年間已經開發了數百項創新原型，廣泛覆蓋支付受理、授權、P2P 支付等領域。但是公司并不希望創新只是由內部來壟斷，這會帶有某種趨同性。外部的創業者總是會以某種形式逆襲傳統產業中的巨獸，就像柯達被數碼技術剿滅，諾基亞在智能手機和由此孕育的生態系統中宣告破產。創新的點子在大型企業內部往往因為利益之爭無法孵化長大，但如果不早做籌劃，便很有可能被外來的“野蠻人”摧毀。針對外部創業企業的“創業直通車”便是創新實驗室中的項目之一。“但內部創新和外部的創投應該是互補的。” 韋伯說。大多數大公司管理著三種創新，分別是工藝創新（讓現有的產品更優秀）、持續創新（在公司現有的商業模式上進行創新，創造新的元素）和突破性創新（開發以前并不存在的產品或服務）。那些公司利用創新組合來管理這三種創新，要么內部創新，要么收購，要么與公司以外的資源合作。企業創新不乏捷徑，“創業直通車”無疑是獨特、有效的那一條路徑。首先，萬事達卡將入選的公司視為未來可能的戰略合作伙伴或者是潛在的投資對象，為入選的初創企業提供長達六個月的虛擬創業支持。萬事達卡為此建立了一個“導師團”——由60多位精通一個或多個上述領域的員工組成，為項目中的企業提供幫助。其次，初創企業可以通過這一項目接觸到萬事達卡的內部客戶網絡。像西班牙最大的銀行桑坦德銀行、日本最大的網絡零售商樂天公司和韓國第二大信用卡業者三星信用卡都是其客戶，也都走在技術創新浪潮的前列。萬事達卡借助初創企業的技術可以為客戶提供更有價值的服務，而不僅僅局限于支付領域。比如，愛沙尼亞的初創企業Ridango提供一個開環的交通票務系統，愛爾蘭的Xpreso旨在消除電子商務中的分歧沖突，多倫多的Nymi提供的是一種穿戴設備，它通過用戶的心電圖來進行身份驗證。萬事達卡的目的就是給他們投資、合作，然后把技術帶向市場。

    在中國尋找新機遇    在自身的業務領域，萬事達卡對于中國市場的移動支付一直有詳細的規劃和完整的戰略，并且已經擁有不少領先技術，但因為在中國無法取得本地清算的牌照，只能將業務進行化解，嘗試通過一些全新的金融解決方案來贏得與本地銀行的合作機會。當旅游和跨境購物浪潮興起時，2014年萬事達卡和建設銀行共同發布龍卡萬事通電子錢包，實現跨境移動支付，既可以在App中進行支付，也可以將手機和POS機對接。這樣的創新點子萬事達卡還需要更多，以備業務空間的拓展。在中國備選的創業項目中，上海牛娃互聯網金融信息服務有限公司（以下簡稱“牛娃”）進入了公司的視野，這是一家專為沒有信用記錄的“白戶”提供現金貸款的公司。“信用白戶”中有不少是大學生以及剛離開校園的年輕人，他們是未來的消費主流。傳統銀行在授信時通常基于可抵押的實物資產，授信成本高，無法覆蓋這些人群。但在數字時代，這些問題可以通過大數據和風控模型得以低成本的解決，反倒為創業企業留下了空間。“牛娃”的模式是與渠道和商戶合作，為終端客戶提供金融服務。這些渠道有培訓網站、游戲網站、旅游網站、醫療保險公司以及人力資源外包公司等，年輕人對這些服務有著強需求，消費者通過網絡尋求相關服務時，留下豐富的數據足跡。牛娃可實現對客戶的秒級授信審批，沒有任何人工干預。通過服務渠道客戶，公司解決了獲客成本的問題，渠道也能提高付費客戶的轉化率。同時，用戶在平臺上積累的交易數據都能進入牛娃的數據庫，通過數據分析建立起“信用白戶”的分類，進而提供優質服務，打造一個良好的生態圈。上海牛娃互聯網金融信息服務有限公司首席風險官喬揚說，“終端消費者購買的產品不同，風險也不同，所以非常考驗風控能力。萬事達卡可以從數據源角度給予我們補充，也可以從授權策略和反欺詐角度對我們有一定的指導。”韋伯關注的則是牛娃在細分市場的表現，“我們關注的是金融的包容力和數據的價值。”金融包容力是將銀行體系沒辦法借貸的客戶納入信貸體系，但基礎是信用數據的建立，這正是萬事達卡看中牛娃的地方，這些累積起來的信用數據可以幫助銀行在擴大用戶群的同時降低信貸風險。在參與項目競選的企業名單中，還有一家從事虛擬現實技術的英梅吉科技。在AR和VR技術的生態鏈中，所有的商業模式都是全新的。創始人朱郁叢說，“我們原來做人臉支付，但已經錯過了先發的時機，所以想借助一個全新的生態鏈實現彎道超車，這需要與支付產業中的核心公司建立關系。”與從零孵化創新企業不同的事，這些已經初具規模和技術的企業需要的是一個借力發展的平臺，而萬事達卡則希望從中找出有價值的技術，給像跨國銀行和跨國零售商這樣的核心客戶帶來洞見，提供更好的解決方案，從而提升與客戶之間的關系。在數字醫藥領域，拜耳公司也在尋找與初創企業的合作機會。拜耳特別關注年輕的創業者能夠給產業帶來的新思維。其初創計劃作為拜耳全球開放式創新項目，創立于2013年，并于2014年以加速器形式擴展成為數字醫療領域的開放式創新模式。2016年，“拜耳初創計劃·上海2016”項目來到中國，意在數字醫療領域尋找中國初創企業中的黑馬。在超過50家參加申請的企業中，最后有三家數字醫療領域的初創企業入圍。花生覓開發了一款極薄（柔性）可穿戴設備，可植入貼身衣物中，是適應于嬰幼兒、女性、臥床老人以及病患的智能體溫計，該產品未來將成為更加全面的健康體征監測設備。烏貝推出一款硬件與軟件相結合的智能管理產品，可以改善患者用藥依從性。睿佳則搭建了醫學圖像處理平臺，將醫學影像處理的計算硬件與核心算法放在了云端，可將醫學影像處理成本降低90%。發明人之一的袁戎還是華中科技大學在校博士生。這一技術在研發時遇到的一個挑戰是模擬活體肝移植后的生長周期，實例便是母親割肝救子。睿佳用臟器影像技術模擬了割肝者和受體肝臟未來的生長情況及相關指標，給醫生提供手術決策。經術前術后檢查比對，預測誤差率只有4%不到，且這一技術對設備的要求不高。袁戎說，“睿佳專攻的是臟器的智能化識別，拜耳偏向藥品領域，長于造影劑，但在放射學科上有相通之處，也可以獲得更多的醫學資源。”這也是他選擇進入拜耳初創計劃的原因。當然，拜耳集團大中華區總裁朱麗仙已經為這些入選者準備好上海拜耳辦公室的眾創空間。他們將在這里度過88天，參與各種設計與商業模式的研討會，并接受專業的指導和訓練以充分發揮其潛能。作為項目的一部分，拜耳為這三家獲勝的初創企業提供每月一次在不同的場地面向各類公眾展示自己的產品或服務的機會，如投資人、其他創業者、醫療行業從業者、醫療數字專家等等，為創業者開拓人脈資源，獲得產品反饋。朱麗仙說，“中國的數字技術發展速度非常快，移動醫療或者數字醫療對我們所在的行業會產生很大的影響。我們希望通過合作抓住這個領域的一些機會。”

    因共識而合作    無論是初創大賽還是孵化企業，企業在吸引人才，吸收技術的方式上越來越多樣化。與自己招聘培養優秀人才不同的是，外部的創業者盡管有優秀的技術，但是在文化價值觀以及企業的使命上由于各自獨立，還需要有一個磨合的過程雙方才能達成共識。與財務投資者不同的是，企業選擇這些初創者時看中的是未來的市場，彌補現有業務的不足，而初創者則在評估企業是否能為其真正帶來價值，因此對業務的協同性和雙方團隊的默契要求很高。在對創業企業的商業投資上，萬事達卡表現得頗為謹慎。六個月的模擬創業期實則是雙方的磨合期，彼此考察經營理念、資源和團隊管理能力。當雙方都對下一步發展達成共識，且價格合理時，萬事達卡才會考慮戰略投資，以保證企業未來的發展符合萬事達卡的既定目標。