直面銀行系：銀行到底為保險帶來了什么

作 者：郭偉超 來 源：保險經理人 發表日期：2013-08-13

    銀行到底為保險帶來了什么？

　　表面看是數以億計的保費、輻射至全國各個角落的機構網點以及龐大的客戶資源。國內保險公司一度借助銀行的力量迅速實現了規模的做大，而源自銀行渠道的保費也在短短幾年時間內超越個險渠道，躍居國內壽險第一渠道，市場占比也一度高達五成以上。

　　面對可以為保險行業帶來如此規模，又這般了得的銀行，國內保險界卻有頗多怨言。唯手續費論的背景下，源自銀行渠道的業務透著“賠本賺吆喝”的味道。如果用一個詞形容國內保險業對銀行的感覺，“又愛又恨”恐最為合適。

　　反觀，國外較為成熟的保險市場，尤其是銀保業務的起源地歐洲市場，其銀保業務占比要高于國內市場銀保業務占比，利潤當然也更甚之。當然了，歐洲銀行與保險間已處于深度合作階段，這亦非現階段的國內銀保關系所能比擬的。

　　在歐洲，保險已經被納入到銀行整體財務規劃中。發展到這個時候，保險成為理財的核心財務規劃工具——銀行提供全面的理財規劃，其中的核心工具之一便是保險。在這樣的情況下，保險不再是單一的產品，而是成了一項核心業務。銀行不再向客戶推薦某種保險產品，而是給他做一個全面的理財規劃，其間自有保險的空間。

　　理雖明，事難做。2009年，《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》的出臺令充滿不確定性的銀保領域再添變數。

　　一去四年，國內多家商業銀行紛紛擁有了自己的保險品牌，不過這些銀行系險企經營保險的路子也出現了嚴重分歧。雖然都是依托大股東——銀行的優勢資源取得發展成績，但在路徑選擇上卻不盡相同。有空降銀行系統高管掌舵者，有啟用保險專業人才駕馭者；有大干快上，急推躉繳、短期理財產品者，有配合股東銀行發揮保險保障在財富管理中的基礎配置作用者……

　　不過，背靠銀行“大樹”，銀行系險企通過專注于銀保渠道實現迅速做大似乎成了一種主流的操作手法。

　　號稱“信送到哪里，我們的保險就到哪里”的中郵人壽，開業4年間躍居國內壽險業第八位；連年虧損的金盛人壽剛剛嫁入工行豪門，便立下了要在3年內挺進國內壽險業前7-10名的軍令狀，今年更是憑借大股東的助力升至外資、合資保險公司第一把交椅；素來給人以穩健印象的中荷人壽也提出了要在上海市合資險企中“三年進前三”的口號。種種豪言壯志之下，迅速擴張之心一覽無遺。

　　股東“大樹”給足了銀行系險企信心，銀行系險企的“野心”也就并不出人意料。銀保渠道的威力之大業內公認，依托銀行在全國范圍內強大的網點優勢，銀行系險企保費收入的飆升態勢短期內難以改變。而股東強大的資本后盾也使銀行系險企在開設分支機構、吸引人才等方面都占盡先天優勢。雖然暫時無法撼動幾大巨頭的江湖地位，但假以時日，銀行系險企的發展足以對壽險業的整體格局產生沖擊。另外，銀行在渠道上對自家險企的無條件支持，對一些高度依賴銀保的中小型壽險公司也將造成切實的影響。

　　對此業內頗有爭議，認為這種單一的模式不利于長期發展，不是長久之計。“‘先做大，再做強’應當是主流的操作手法”，有分析人士分析，商業銀行無論是資金實力還是網點資源，尤其是大型商業銀行更是具有著不可比擬的優勢，當前銀行系險企早已由先前的大股東扶持成長，變更為大股東親自操持。

　　不過，亦有銀行系險企的高管坦言，對于銀行系保險公司來說，發展戰略就是主動融入股東銀行，在其財富管理戰略中找到自己的定位與分工。據悉，已有銀行系保險公司為銀行客戶提供綜合化、一體化服務，聯合股東銀行進行產品開發等。

　　今夕，本刊試圖透過各家銀行系保險公司的經營路子，嘗試從中窺得國內商業銀行對于保險的不同理解。

　　崢嶸四板斧

　　保監會數據顯示，今年上半年，國內保費收入總計9512.4億元，同比增長11.48%。其中財產險保費收入3126.66億元，同比增長15.82%，相較前五月16.1%的增長率，財產險保費增速在6月有所回落；人身險業務，上半年保費收入5556.6億元，同比增長7.58%。

　　可以看出，國內壽險行業發展速度滯緩的局面雖然有所緩解，但仍難以復往昔輝煌。據統計，上半年國內前十大壽險公司有四家出現負增長，兩家增長不足2%。

　　在此形勢下，銀行系保險公司的發展卻格外引人注目。中、農、工、建、交五大行齊聚壽險業后，這些原本名不見經傳的中小型壽險公司在被銀行控股后，依靠股東優勢迅速發展壯大，保費規模呈井噴狀上升。工銀安盛、中郵人壽、交銀康聯、農銀人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽、信誠人壽等保險公司上半年的保費同比增速分別為924.4%、126.6%、60.1%、59.2%、46.2%、33.1%、28.4%、11.9%，均遠高于行業平均增速。

　　銀行系高管掌舵

　　不同于大多數保險公司由保險專業人才當家掌舵的經營模式，銀行系保險公司掌舵者大多是從銀行股東方空降而來。

　　記者觀察發現，但凡股東銀行空降高管的保險公司發展速度均頗受市場矚目。以當前保費規模最大的中郵人壽為例，其董事長、總經理均出身于郵政系統。第一任董事長馮新生原為中國郵政集團公司副總經理，先后擔任山東省郵政局和北京市郵政局局長職務；第二任董事長劉明光亦為中國郵政集團公司副總經理，曾擔任四川省郵政局局長；總經理黨秀茸此前曾擔任陜西省郵政局局長一職。

　　建設銀行亦在控股建信人壽后，選擇將董事長以及總經理更換為建行系統人士。建信人壽第一任董事長王軍1980年進入建設銀行，先后擔任建設銀行大連市分行、山東省分行、遼寧省分行、北京市分行行長；現任董事長章更生級別更高，為中國建設銀行副行長，曾任建設銀行客戶部總經理；總經理、財務負責人趙富高，1982年進入建設銀行，歷任四川省分行行長、總行個人存款與投資部總經理等職務。

　　嘉禾人壽更名為農銀人壽后，農業銀行也向農銀人壽派駐了高管，其中農業銀行的財務負責人邵建榮出任農銀人壽董事長兼總經理。同時，農行系人士吳志軍、陳樹松、梅勵均進入農銀人壽總裁室，其中，前兩者為副總經理，后者為總經理助理。

　　此外，銀行系險企的分支機構中也存有多名銀行系人士。例如中郵人壽多家分支機構的總經理來自郵政系統，其江西分公司總經理劉于明，此前擔任江西省郵政公司市場經營部總經理，2009年底奉命籌建中郵人壽江西分公司。甚至，中支公司中亦不乏郵政系統人士。如南通中郵保險局局長明圖榮，此前為南通郵政局金融業務局局長。

　　“很多銀行系險企的高管來自于銀行個金部等相關部門，而非信用卡中心、電話中心，這是銀行系保險公司快速發展、攻城略地的秘密武器。”有壽險營銷系統人士告訴記者，“因為這些部門掌握了銷售渠道。保險產品在銀行銷售就是通過個金部的工作人員，把保險產品介紹給顧客。為什么多數高管來自于銀行個金部，原因就在這里，他們能帶來渠道資源。”例如，建信人壽總經理助理、銀行保險部負責人劉軍豐此前任職建設銀行個人存款與投資部。

　　個案分析

 

　　中信接管信誠人壽

　　信誠人壽并非實質意義上的銀行系險企，其和中信銀行均為中信集團子公司。之前數年，業界亦少有人將之列為銀行系險企。與大部分合資險企一樣，信誠人壽亦有外方股東負責具體經營管理。李源祥、謝觀興、鐘家富、陳嘉虎、譚強均為保誠集團指派之CEO。

　　不過，今年隨著趙小凡、張立明的入主，信誠人壽進入中信時代。

　　公開資料顯示，今年3月中信集團財務部主任趙小凡空降信誠人壽，出任CEO。縱觀趙小凡履歷，乃地地道道中信人，浸淫中信銀行二十年，官至副行長，后進入中信集團，出任財務部主任。再看，信誠人壽替代首席執行官張立明，也是今年3月空降信誠人壽。此前，他為中信銀行唐山分行行長，亦有過中信集團工作經驗。

　　信誠人壽作為老字號合資壽險企業，成立于2000年底，由中國中信集團和英國保誠集團共同發起創建，總部設在廣州。目前的注冊資本為21.15億元，中信集團和保誠集團各占50%的股份。

　　縱觀信誠人壽過往多年發展歷史，雖然以領先市場的速度位居國內合資壽險企業前列，但仍落后于主要競爭對手。對比中意人壽的股東大單，資源更為互補的中信集團似乎并沒有為信誠人壽往昔發展帶來實質性的改變，例如銀保渠道一度是信誠人壽的短板。

　　入主信誠人壽3個月后，截至今年前6個月，信誠人壽實現保費收入20.9億元，位居外資、合資壽險公司第四位。如果按照原保費規模計算，信誠人壽錄得保費收入40.7億元，位居外資、合資壽險公司第二位，領先第三名10億元。

　　工銀安盛躍升外資榜首

　　新晉國內外資、合資險企第一把交椅的工銀安盛，工行入主后隨即空降多名老工行人。董事長孫持平1984年進入工商銀行，歷任廣東、江蘇、上海分行行長等職務；董事、副總裁郭超進入工銀安盛前為工商銀行個人金融業務部副總經理；董事、首席財務官張文武，此前擔任工商銀行遼寧省分行副行長。

　　工銀安盛前身為金盛人壽，成立于1999 年，總部位于上海，由法國安盛與五礦集團分別持有51% 和49% 的股份。作為中國第一家中法合資壽險企業，同時也是我國唯一一家外資持股占比超過50% 的合資險企，金盛人壽成立之時可謂天時地利人和。因為當時中法關系持續向好，金盛人壽率先以合資身份誕生，且外資股份占比達到51%。隨后成立的中英人壽、中意人壽、信誠人壽等俱未能在外方持股比例上超越金盛人壽。

　　同時，上世紀90 年代是中國壽險業的萌芽和起步階段，此時介入中國市場的外資、合資險企由于擁有成熟的代理人營銷、內部培訓等機制，及較充分的人才儲備，具有一定的發展優勢。2003 年，金盛人壽在上海壽險市場外資、合資企業中排名第四，并一度在2007 年實現盈利。

　　遺憾的是，2007年的盈利僅為曇花一現，成立十幾年以后，金盛人壽仍難以扭虧為盈，2009-2011年更是接連三年虧掉3.95億元。尤其是2011年，金盛人壽單年綜合虧損額為2.51億元，相較上一年的0.85億元暴增了195%。

　　與不斷放大的虧損數據相伴而生的則是其低迷的市場占有率，始終在40 名左右徘徊，期間最高不過0.18%，而最低市場占有率只有0.05%。

　　不過，這一瓶頸于2012年得以突破。緊攥了13年金盛人壽控股權的法國安盛終于放棄了控制權，由工商銀行以12億元接手60%的股權。原股東法國安盛、五礦集團持股比例降至27.5%、12.5%。金盛人壽亦更名為工銀安盛。

　　傍上全球市值最大的商業銀行，工銀安盛渠道資源令業界艷羨。

　　工商銀行網站顯示，工行擁有2.82億個人客戶、411萬公司客戶、1.7萬家境內機構、239家境外機構，以及遍布全球的超過1669家代理行和網上銀行、電話銀行、自助銀行等分銷渠道，有助于工銀安盛開拓業務。

　　入主工銀安盛后，工商銀行可謂動作頻頻。其中最為引人矚目的當屬其“三年內沖到壽險市場前七”的豪言壯語。

　　“目前壽險市場前六名的公司排位短期內難以撼動，希望在2015年達到第7-10名的位置，成為國內一流壽險公司，股東對此寄予了很大期望。”從工行的表態，可以預想其后的動作。“預計到今年年底，保費收入能夠達到50億元，明年保費預計超過100億元。通過三年努力，達成股東提出的三年沖入前七的目標。”

　　被工商銀行接手不過半年時間，2012年工銀安盛保費收入達到47.5億元，躍居國內壽險市場第19位。2011年同期，金盛人壽保費收入不過16.0億元，在25家外資壽險公司中位列第9，在61家壽險公司中排名第35。

　　2013年將成為工銀安盛的第一個完整經營年度，今年1-6月其保費收入達到65.0億元，同比增幅924.4%，冠絕國內壽險業。隨之而來的是行業排名猛升至第11，在外資壽險公司中位列第1，市場份額亦達到1.05%。

　　光大永明人壽急行軍

　　2010年之前，光大永明人壽保費排名在外資、合資壽險公司中居十名左右；2010之后，其早已超過外資、合資第一把交椅友邦保險的體量。2010年對光大永明人壽而言顯然是具有里程碑意義的一年。

　　2010年，中國保監會正式批準光大永明人壽增資以及股權結構變更事宜，增加了中國兵器工業集團公司和鞍山鋼鐵集團公司兩家股東，注冊資本金增加至30億元，實收資本達到32.77億元，躍升至國內壽險行業前列。其中，光大集團持有50%股份，成為控股股東；加拿大永明金融持有24.99%股份，成為第二大股東；新引進的中國兵器工業集團和鞍山鋼鐵集團作為戰略投資者，各持有12.505%股份。光大永明人壽從一家外資企業變身為中資企業，這在全國為第一例。

　　光大系人馬開始接管光大永明人壽。光大集團執行董事、副總經理解植春出任光大永明人壽董事長，負責光大集團保險板塊；曾任光大銀行計劃財務部總經理、光大銀行同業機構部總經理、光大銀行零售業務部總經理的張玉寬成為光大永明人壽總經理。

　　同年，光大集團對光大永明人壽提出了明確的發展目標，成長為一家布局合理、結構優良、管理先進、管控科學，規模和效益快速均衡發展，主要業務經營指標進入全國壽險公司前十名，具有強大核心競爭力，獨特鮮明企業文化，廣泛市場影響力，保險業務完整的大型保險集團公司。

　　這一年，光大永明人壽實現規模保費51.06億元，超過改制前7年的保費收入總和，同比增長達到243%，近8倍于行業平均速度，市場份額同比增加3倍，全行業排名提高8位。其中僅前10月新契約規模保費收入達38.90億元，同比增加31.78億元，增幅達447%。

　　今年上半年，光大永明人壽錄得保費收入18.6億元，同比下滑19.5%，市場份額0.3%；如果按照原保費規模計算，光大永明人壽錄得保費收入56.4億元，市場份額達到0.7%，市場排名第17。

　　仔細分析光大永明人壽增資及股權結構變更后煥然一新的面貌，不免感嘆于中方股東的強大力量。然而，更值得關注的是，光大永明人壽最大的變化在于改制之后整體經營思路的變化。據了解，改制之后的光大永明人壽在光大集團的帶領下確定了借助集團優勢，以銀保、銀團為突破口，實現整個公司規模保費快速增長，脫離中小公司身份的戰略目標。

　　在光大集團的策應下，光大永明人壽開始與光大集團旗下子公司加強聯系、溝通，尤其是和光大銀行，擺脫了之前“親兄弟不親”的尷尬局面。這也是外方股東主導下的合資公司中很難看到的場面。

　　銀保開路

　　此前，受資金成本上升、股市下跌等外部金融環境及銀行對保險產品銷售意愿下降的影響，壽險公司銀保渠道承受著較大壓力。根據《中國保險中介市場報告(2012)》顯示，2012年國內銀郵渠道保費規模同比下滑9.7%。進入2013年后，銀保新單增長亦面臨壓力。雖然業內人士普遍認為，今年上半年壽險的回暖之勢主要得益于銀保渠道的復蘇，但這也無法掩蓋銀行系險企發力對銀保渠道的沖擊。

　　最新的銀保同業市場數據顯示，目前有35家險企從事銀保業務，其中包括10家銀行系險企。而在這10家險企中，除中荷人壽外，其余9家的銀保新單業績全線飄紅，同比增幅都高出行業整體兩成以上，其中工銀安盛人壽更是同比增長2471.85%，增速居首位。緊隨其后的是中郵人壽和農銀人壽，同比增幅分別為123.4%和74.2%。雖然，交銀康聯人壽、招商信諾人壽和建信人壽的增幅與銀行系險企保費收入的三甲有一定的差距，但增長均在40%左右。

　　銀行系險企背靠強大的股東，擁有豐富的客戶資源，這讓六大保險巨頭感到有些鞭長莫及。銀保同業市場數據顯示，前5月中國人壽、平安人壽、太保壽險、新華保險泰康人壽、人保壽險的銀保保費收入平均下滑幅度達到20%。其中，太保壽險同比下滑26.8%，新華保險下滑23.4%，人保壽險下滑21.1%，中國人壽下滑18.2%，泰康人壽下滑15.5%，平安人壽下滑最少達到11.1%。有券商將大險企銀保業務疲軟歸咎于銀行系險企的快速發展和渠道擠壓。

　　值得關注的是，在銀保業務方面，除了銀行系險企外，多家與銀行關系“密切”的激進險企表現得可圈可點，如華夏人壽前5月銀保新單保費收入79億元，同比增長331%；天安人壽保費收入46億元，同比增幅達到671%；瑞泰人壽保費收入22億元，同比增長684%。

　　個案分析

 

　　建信人壽加碼銀保 背靠大樹好乘涼。

　　逾4000家銀行網點開放、超九成銀保新單來自建設銀行、總保費增長超9倍，建設銀行正式入股建信人壽整整兩年，銀行入股的強大威力已然顯現。

　　建信人壽最新披露的半年業績顯示，建信人壽財務口徑保費收入40.8億元，總資產204.5億元，有效個人客戶數77萬人，分別比股權轉換前的同期增長943%、366%、142%；各類分支機構49家，其中28家為近兩年新設；原保費市場排名由股權轉換前同期的38名提升至如今的17名。倚重銀保渠道、加快網點布局，2011年7月建設銀行入股之后，建信人壽的渠道戰略路徑相當明晰。

　　建信人壽前身為太平洋安泰人壽，成立于1998年，由中國太保集團和荷蘭國際集團(ING)合資組建，注冊資本金為7億元。

　　2009年底，因其外方股東荷蘭國際集團持有兩張壽險牌照，有違外資、合資保險企業監管規定，加之中國太保上市計劃，雙方股東均有意退出太平洋安泰。2010年，建設銀行領銜數家財團接手太平洋安泰全部股權。其中建設銀行以56%的股權成為控股股東，并引入社保基金。2011年初，這一收購獲得監管批準，太平洋安泰更名為建信人壽。

　　2011年7月建信人壽正式掛牌之后，相繼設立了北京、山東、青島等7家分公司。此前為實現盈利目標，成立多年的太平洋安泰走的一直是穩扎穩打的路線，建設銀行入主之前，其僅有上海、廣東、江蘇三家省級分公司。

　　令非銀行系保險公司艷羨的龐大的銀行網點資源，為建信人壽的保費飆升奠定了基礎。目前，建信人壽超過80%的新單保費收入都來自于銀行渠道，其中絕大部分來自于建行網點。今年1—6月，建信人壽銀保渠道新業務保費收入中來自建行渠道的保費占比達到了99.7%。2011年以前，原太平洋安泰人壽的銀保收入僅占總保費的20%左右。

　　值得關注的是，得益于太平洋安泰良好的盈利基礎，建信人壽連續七年實現盈利。今年上半年建信人壽實現凈利潤6386萬元，同比增長256.5%。“依靠改善業務結構，提高續期保費比例和降低資金成本，可以在擴大保費規模的同時提高費差率，從而增加利潤。”對于公司盈利的構成，建信人壽總裁趙富高表示，由于建信人壽近兩年新設分支機構所帶來的固定成本，實現盈利更多的是依靠投資收益。

　　數據顯示，今年上半年，建信人壽投資收益率達到4.88%。

　　匯豐人壽專注銀保

　　正如業界之前的預期，成立于2009年的匯豐人壽拷貝了匯豐保險在香港市場的成功經驗，專注銀保業務。據悉，匯豐保險在香港只是專注從事產品設計研發、核保等保險專業性質的工作，但得益于同系的匯豐銀行在香港地區的強勢地位，僅是通過在匯豐銀行的柜面銷售產品，匯豐人壽就在香港取得了巨大成功。

　　按香港保險業監理處披露的年度統計數字，2011年，從事長期保險業務(壽險業務)的匯豐人壽的有效業務總額分別錄得235億美元年付保費(期繳業務)與80.4億美元整付保費(躉繳業務)，分別占當地市場的25.85%和14.00%，僅次于美國友邦。

　　今年初，匯豐人壽放棄個險業務，將在冊的160名個險業務員悉數裁掉，此舉牽涉到個險營銷員服務的近萬名客戶，涉及保費規模近2000萬元。

　　取消個險業務后，匯豐轉而專注于銀保業務。此前，匯豐人壽是為數不多的設置個險渠道的銀行系險企。匯豐人壽是由匯豐保險(亞洲)與國民信托各自出資50%組建成立的，從而得以背靠匯豐銀行這棵“大樹”。

　　數據顯示，匯豐人壽2010年和2011年實現保費分別為1.2億元和3.0億元，而銀保渠道業務分別占84 .9%和86%。匯豐人壽2010年和2011年年報顯示，2010年其通過銀行兼業代理渠道獲得的保費收入為9952萬元，但在2011年猛漲至2.5億元，同比增長兩倍多。其個險業務方面，2010年和2011年的保費收入分別為1434萬元和2472萬元，員工直銷渠道保費收入最低。

　　對于取消個險專注銀保的原因，匯豐人壽方面給出的解釋為，2012年匯豐的保費收入達到5.29億元，其中92%的新單業務來自于銀保渠道，而匯豐也著力將資本跟核心資源集中用于發展銀保業務。據了解，匯豐人壽2012年保費增長78%，其中銀保業務增長92%。

　　今年上半年，匯豐人壽錄得保費收入1.8億元，同比增幅66.9%。

　　簡易產品大行其道

　　“不過就是將銀行存款換成保險產品。”有壽險公司負責人告訴記者，此前銀保渠道銷售的保險產品，多從投資理財的回報收益方面吸引客戶，這使得保險產品在同類理財產品中不占優勢，且多為短期躉繳保費，導致銀保成為銷售誤導、退保的重災區。

　　有數據顯示，今年初銀保市場在期繳保費下降的前提下仍實現了規模保費的同比增長。行業統計內的32家壽險公司，2月新單規模保費為526億元，環比上升43.2%，同比上升5.5%。新單期繳保費為37億元，環比下降4.1%，同比下降49.5%。

　　從各公司銀保渠道的銷售情況來看，銀行系保險公司的快速成長主要得益于其猛推躉繳分紅險。

　　以保費躥升最猛的工銀安盛為例，今年1-4月，工銀安盛銀保新單規模保費同比增長2184.3%，新單標準保費則同比增長439.4%，而1-4月期繳保費占比僅為7.87%，即躉繳占比高達92.13%。

　　此前的年報顯示，該公司2012年規模保費居前五位的保險產品均為分紅險，保費收入合計占該公司2012年規模保費的77.4%。

　　“很多公司做銀保，且一上來就做銀保躉繳產品，其目的就是為了提升市場占有率，同時增加公司的現金流，增強公司的實力。但帶來的負面影響便是會大量、快速地占用公司的資本金。”另一家壽險公司銀保負責人透露，今年上半年除中荷人壽外，所有銀行系銀保躉繳占比均達到八成以上，甚至有公司達到九成，銀保躉繳儼然已成為銀行系保險公司獲取保費的主要來源。

　　憑借銀行股東的網點優勢，銀行系保險公司正在奮力拼殺規模保費，但現有的經營模式可能并不足以保障其長期地超越下去，這是否是一種真正意義上的成功，尚難下結論。但有一點，正像一位業內人士所言，銀行網點眾多，這是目前其他公司難以模仿和超越的。在其看來，銀行系保險公司更應該合理利用這一優勢，在產品上回歸到保險的本源。

　　資本金助力

　　能“嫁”給財大氣粗的大銀行，銀行系保險公司著實令不少同行艷羨。幾乎在所有保險公司眼里，將保險產品“放上”大銀行網點的柜臺，就代表著保費規模的激增。數量龐大的營業網點和客戶群，也正是不少保險公司急欲傍上大型銀行的主要驅動力。

　　觀察銀行系保險公司在銀行入主后的表現，不難發現其可以迅速做大規模，除了銀行的渠道支持，股東銀行的雄厚資本金實力也是有力推手。銀行系保險公司在銀行入主后迅速大比例增資，資本金從兩三億暴增至數十億，資本后盾的強大，令銀行系保險公司在分支機構開設上呈現超預期增長。

　　7月，中郵人壽增資20億元，注冊資本增至40億元。據悉，此為中郵人壽成立以來的第二輪增資，中郵人壽的上一輪增資發生在2012年8月，也就是該公司成立后的第三個年度，當時注冊資本由最初的5億元增至20億元。

　　2011年年底，中郵人壽的償付能力充足率僅為101%，逼近監管紅線。而首次增資15億元后，2012年年底，中郵人壽的償付能力充足率升為169%，略高于Ⅱ類監管要求(150%)。對比中郵人壽快速攀升的保費規模，可以預想其資本金壓力之大。

　　2012年，建信人壽增資33.2億元，達到45.0億元，令之償付能力達到1291%。

　　2013年初，更名為農銀人壽的嘉禾人壽獲得25.92億元注資后，得以解除保監會下發的償付能力監管措施。2010年和2011年，因償付能力問題，保監會兩發監管函，暫停嘉禾人壽增設分支機構；自2012年起，暫停其在遼寧、福建(不含廈門)兩省開展銀郵代理渠道的躉繳業務。

　　中郵人壽率先進前十

　　作為國內十大壽險公司之一，中郵人壽是第一家進入市場前十名的銀郵系保險公司，但絕不是最后一家。

　　2009年下半年，中國郵政集團公司及其20個子公司發起設立中郵人壽，注冊資本為5億元。按成立時間而言，中郵人壽絕對是國內壽險市場中的“小字輩”，不過就是這個后起之秀卻演繹了一段保費傳奇。

　　保監會公開數據顯示，2010年為中郵人壽第一個完整經營年度，錄得保費收入20.3億元，壽險市場排名第30，市場份額0.2%；2010年，中郵人壽實現保費收入80.2億元，同比增加295.1%，市場排名躍居至13位，市場份額達到0.8%；2012年，中郵人壽保費收入突破百億元關口，達到145.5億元，同比增加81.4%，躋身國內壽險行業第10名，市場份額達到1.5%。

　　再看今年前6月，中郵人壽保費再度同比增長八成以上，以186.6億元保費收入成為國內第八大壽險公司，市場份額達到3.02%。

　　如此高速增長自然得益于兄弟公司郵儲銀行的鼎力相助。公開數據顯示，郵儲銀行代收的保費總量位居國內商業銀行第一位。2008年，郵儲銀行全年代收保費就已經高達990.9億元，銀保市場占有率20.4%；2009年，郵儲銀行代收保費1125.48億元，銀保市場占有率21.5%；2010年郵儲銀行全國代理保險業務新單保費1021.37億元；2011年郵儲銀行全國代理保險新增保費1258億元，同比增長23%，繼續保持了銀保市場占有率第一的領先地位。

　　多舛現實

　　銀行入主保險公司，帶來的不僅僅是強大的資金實力，更帶來了強大的營業網點資源。正因如此，銀行系險企背靠“大樹”猛發力，業務規模迅速擴張，銀保渠道的保費收入近乎獨撐天下。在當前壽險業一片暗淡的景象中，銀行系保險公司逆勢崛起，于市場之上獨樹一幟。在外界看來，整體表現似乎頗為樂觀，然而，也有不少人質疑，這樣亮麗的業績是否只是看起來很美？

　　縱然銀行系險企業務增長令人咋舌，但因之主推躉繳理財型產品，嚴重影響其業務的內涵價值、可持續性發展等關鍵指標。據2012年保險公司公開信息披露，銀行系險企可謂“賠本賺吆喝”，虧損嚴重，且呈現出發展越快，虧損幅度越大的局面。另外銀行系險企亦為退保、銷售誤導等問題的高發區。

　　盈利難堪局

　　年報顯示，銀行系險企2012年凈利潤并不理想，多數同比下滑。其中，中郵人壽2012年虧損1.92億元，虧損大幅增加305.60%，為虧損額增幅最大的銀行系保險公司。但同為中國郵政控股的中法人壽，卻在2012年交得稍好于中郵人壽的成績單，雖然全年仍凈虧損0.2億元，但是較同期虧損減少30.72%。

　　據悉，中郵人壽成立以來虧損額不斷增加。年報數據顯示，中郵人壽2009-2012年分別虧損216萬元、3965萬元、4742萬元。

　　農銀人壽凈利潤下滑幅度位列銀行系保險公司第二位，僅稍好于中郵人壽，2012年全年共計虧損7.76億元，同比大增232.56%。與中郵人壽相似，農銀人壽在利潤下降的同時業務規模仍在擴張，2012年該公司保險業務收入為41.5億元，同比增長31%。

　　交銀康聯2012年虧損額度繼續攀升。年報顯示，2012年該公司凈利潤為-0.6億元，2011年這一數字為-0.45億元，2010年為-0.24億元。

　　此外，光大永明人壽2012年繼續虧損，虧損額相較2011年增加39.4%至4.29億元。此前光大永明人壽在2009年、2010年分別虧損6959萬元、2.08億元。

　　值得一提的是，工銀安盛人壽自2012年7月如愿“嫁入”工行后，業績表現不俗，2012年全年凈虧損較同期減少44.81%，虧損1.07億元。

　　體量最小的銀行系險企匯豐人壽，2012年虧損額略有收縮，為1.1億元。同年，其保費收入為5.3億元。

　　至于盈利銀行系險企僅有建信人壽、信誠人壽、中荷人壽以及中銀保險。

　　作為2012年最賺錢的外資壽險公司，信誠人壽實現凈利潤3.0億元，盡管較上年下降7.1%，仍以微弱優勢幅超過了友邦保險。

　　不走尋常路的中荷人壽，2012年打平后，實現盈利0.1億元同比增長111.13%。

　　已經連續數年實現盈利的建信人壽，2012年仍然延續了盈利的勢頭，凈利潤達到0.5億元，不過同比下降50.0%。

　　有意思的是，作為唯一一家銀行系財產險公司，中銀保險2012年實現凈利潤3.85億元，同比增長795.76%，成績喜人。

　　個案分析

 

　　農銀人壽繼續大幅虧損

　　2011年初，農業銀行發布公告：董事會審議通過了《關于入股嘉禾人壽保險股份有限公司的議案》，農業銀行擬認購嘉禾人壽新發行股份10.367億股股份，認購金額約為25.92 億元，每股2.5 元。交易完成后，農業銀行所持股份占嘉禾人壽股份總額的51%，將成為其控股股東。

　　據悉，此次交易創造了銀行收購保險公司的交易金額新紀錄，是國內迄今為止最大的一樁銀行收購保險公司的案例。

　　至此，五大商業銀行(工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行均拿下保險牌照，分別設立保險子公司。

　　不過，在上述五大商業銀行控股的保險公司中，以影響力而言，當以農業銀行控股的嘉禾人壽為最大。其無論是在市場規模還是在機構數量上均領先于其余四大商業銀行控股的險企。

　　據其官方網站介紹，嘉禾人壽成立于2005 年底，為全國性人壽保險公司，曾用名“國民人壽”。其已在全國15個省市開設各類分支機構264家，其中省級分公司15 家，中心支公司71 家，營銷服務部178 家，營銷員隊伍超過1.7萬人，服務網絡覆蓋中國主要經濟區域，增資前股本9.96 億股，總資產達到176億元。

　　嘉禾人壽一度為五大商業銀行參股的保險公司中唯一的中資性質的壽險企業。隨著近兩年外資保險公司市場份額的日漸萎縮，中資保險公司的優越性顯而易見，更利于其長遠發展。

　　參股之初，農業銀行即表示，入股嘉禾人壽后，農業銀行將分享到中國壽險市場巨大的增長潛力，為農業銀行帶來新的利潤增長點。農業銀行將充分利用網點、客戶數量等優勢為嘉禾人壽搭建良好的發展平臺，提供更大的發展空間，發揮協同優勢，促進銀保合作。

　　不過，公開數據顯示，農銀人壽2012年的凈虧損額為7.7億元，同比增長232.6%。同年，農銀人壽保險業務收入為41.4億元，同比增長31.1%；退保金為3.2億元，同比增長15.3%。

　　今年上半年，農銀人壽保費收入達到41億元，同比增幅59.2%。

　　退保激增

　　2012年，一直困擾各保險公司的退保問題依然沒有好轉。公開資料顯示，隨著保費的累積，壽險公司每年的退保金額也在上升。但自2007年壽險公司退保金額同比大幅增長 68.73%之后，2008年、2009年、2010年退保金額的增速均在 10%左右及其以下。

　　然而自 2011年開始，壽險業再度遭遇新一輪的退保潮。統計顯示，2011年全年四大保險公司退保金累計達 655.69億元，同比增長57.13%。退保勢頭在 2012年并沒有好轉的態勢。

　　盡管上市險企一再表示，退保金尚在可控范圍之內，但 2012年的退保金額仍達到了凈利潤的兩倍。

　　據了解，退保的“重災區”是銀保渠道銷售的躉繳型產品，期限大多只有3-5年，每年可享受一定的分紅，算下來平均收益率4% 左右。反觀在售的3 個月期限的銀行理財產品收益率都可以達到甚至超過這個水平，流動性也更好。分紅險“一險獨大”的背景下，如此的收益率，退保率居高不下也就變得容易理解了。

　　銀保領域居高難下的退保率，自然令銀行系壽險公司難逃退保壓力。

　　根據年報，工銀安盛人壽、建信人壽和交銀康聯人壽，以及2012年保費收入迅速增長的中郵人壽，退保金額同比分別增長2-4倍。

　　建信人壽2012年退保金額高達1.77億元，同比激增477.88%，“領銜”各銀行系壽險公司。中郵人壽、工銀安盛人壽和交銀康聯人壽分別位列第二、三、四位，同比分別增加397.08%、236.17%和209.47%。對此，建信人壽稱該公司的退保風險在可控制范圍內。光大永明人壽退保金額同比增加了91.69%，幾近翻番。

　　未來之路

　　提及銀行系保險公司，人們總是津津樂道其強大的銀行背景以及“觸手可及”的龐大網點和客戶群，似乎擁有了這些，銀行系保險公司“天生”就具備了迅速增強競爭力的能力。然而，隨著銀行系保險公司數量的逐漸增多，加之原有的眾多市場主體，保險市場的競爭勢必更加激烈。如此一來，各家銀行系保險公司顯然已無法僅倚重銀保渠道來獲得發展。

　　如何充分發揮自身優勢并選擇一條有特色的發展路徑，從而在保險市場中占有一席之地，這是銀行系保險公司不得不深刻思考的現實問題。

　　發揮銀保協同效應

　　“基于股權合作的銀行系保險公司，可以在集團公司整體戰略的框架下，創新銀保合作模式。未來應當充分促進銀行和保險公司的有效整合，實現集團利益最大化。”有銀行系險企高管認為，銀行系險企應該在客戶管理、產品整合、渠道整合、投資整合、財務整合、IT整合方面深入合作。

　　按照金融服務的一體化進程，銀行保險的發展一般經歷四個階段，即從初級的分銷協議階段，到戰略聯盟階段，再到合資企業階段，最后達到金融服務集團階段。

　　隨著一體化程度的加深，銀行和保險公司在所有權結構上的融合越來越緊密，從一紙協議的合作到最終公司治理結構的整合，可以說為提供復雜金融服務和產品做出了制度上的保障。

　　國內現階段銀行保險發展模式仍主要采取“分銷協議”合作方式，在代理模式下，銀行主要為簽署代理合同協議的保險公司代理銷售保險產品、收取保費、支付保金，尚未實現銀保業務的充分融合，集團內部尚未從提高成本效應、收入效應，財務協同效應、管理協同效應以及滿足消費者方面進行整合。

　　有分析師認為，國內保險市場仍然處于初級發展階段，市場的成長性依然很強，各家保險市場主體的發展空間也很充足，建議銀行系險企從單一的網點柜臺銷售模式轉為銀行的多層次銷售模式，深入銀行個人金融風險、企業風險、貸款經營風險和保證風險的各個領域，拓展合作深度，增加合作附加值，加強雙方的合作緊密程度。

　　銀行保險市場發展瞬息變化，銀行系保險公司的更深層次加入不僅會增加保險市場的競爭程度，還會帶來一種經營思路的改變。大一統的全市場覆蓋型發展思路已經不適合未來多元化的保險市場主體類型特點，因此無論是何種背景的保險公司，只要發揮好自身的專業經營優勢，就能在變化的市場中尋找到自己的位置。

　　不過，也有觀察人士表示，由于后臺管理不一樣，銀行和保險公司的協同需要很長時間，并不是一蹴而就的。與大型銀行相比，中小銀行網點較少，內部管理效率更高，因此也就能夠更快發揮協同效應。

　　個案分析

 

　　交銀康聯保費三部曲

　　當前銀行系保險公司的主流操作手法，即是依托股東網點優勢，迅速做大規模，繼續著“先做大，再做強”的路子。不過，亦有公司在猛沖規模過后，探路銀行系險企新路徑，不再一味追逐保費規模。

　　作為第一家銀行控股的保險公司，交銀康聯人壽成立于2010年1月，注冊資本金5億元，其中交通銀行持股51%。之后的交銀康聯人壽，一度煥發出勃勃的生機。2010年，交銀康聯人壽在全國壽險公司中位列保費增速第二名，全年業績較上年增長了7.5倍。2010年12月底，新一輪股權轉讓完成后，交通銀行持股62.5%，澳大利亞康聯集團持股37.5%。

　　交銀康聯前身是中保康聯人壽保險有限公司 (下稱中保康聯)，于2000年6月在上海成立，同年8月開業。中保康聯由中國人壽與澳大利亞聯邦銀行共同組建而成，注冊資本金為2億元，中方持股51%，澳方持股49%。

　　2011年，高歌猛進的中國壽險業增速開始放緩，一些重要指標出現負增長，壽險業面臨著行業減速和資本市場動蕩的嚴峻考驗。2011年交銀康聯人壽保費收入也隨之下滑35%。隨后，交銀康聯人壽僅成立一年的領導班子換血，原太平洋壽險上海分公司總經理張宏良出任董事、總經理職務。

　　隨后，新的領導班子提出了回歸保障、調整業務結構、壓縮躉繳理財類產品規模、大力發展期繳高保障業務。從2011年三季度開始，該公司陸續推出多款長期保障型產品，并在績效考核體系中加權了多項保障質量類指標。

　　交通銀行亦對之提出交銀康聯人壽要融入交通銀行集團發展戰略，發揮保險保障在財富管理中的基礎配置作用，回歸保險本質，走資本節約型效益發展之路。其在未來將打造成為“專注銀保渠道，在保障型保險服務領域成長性、盈利性居領先地位”的公司。在外部市場環境合適的時候，適當參與規模業務。

　　數據顯示，2012年上半年，交銀康聯人壽規模保費同比增長27%，標準保費同比增長117%，且標準保費增長速度遠超規模保費增長速度。其中，期繳新單保費占比由2011年初的不到5%上升到目前的20%，期繳業務同比增長657%。

　　今年交銀康聯人壽計劃通過銀保業務實現10億元保費收入、2億元期繳標保的保費目標。截至前六月，交銀康聯人壽實現保費收入6.7億元，市場份額微升至0.1%，保費規模排名原地踏步，位居第43位，不過保費同比增幅達60.1%。

　　分支機構方面，交銀康聯人壽計劃在北京、安徽地區新設分支機構，此前僅在江蘇、河南、湖北地區開設了分支機構。

　　“黑馬——沉寂——回升”，過山車般的跌宕起伏之后，交銀康聯人壽回到了經營的原點。

　　中荷人壽新路徑

　　近日，北京銀行發布公告稱，ING將其所持中荷人壽股權轉讓給法國巴黎保險集團，巴黎保險集團將成為北京銀行在保險領域的戰略合作伙伴。股權變更后，巴黎保險集團及北京銀行雙方將各持有中荷人壽50%的股權。

　　中荷人壽的前身為首創安泰人壽，由ING和北京首創集團于2002年合資設立。2010年，北京銀行接手首創集團持有的首創安泰人壽50%股權，公司更名為中荷人壽。目前注冊資本金17.5億元，總部位于遼寧大連，經營范圍為大連市、北京市、遼寧省、山東省、河南省、安徽省、天津市、上海市。

　　ING是一家國際金融服務私營企業，成立于1991年，服務遍及全球50多個國家，核心業務是銀行、保險及資產管理。由于在2008年金融危機期間獲得了荷蘭政府100億歐元的巨額救助金，ING此前緊鑼密鼓地出售其在馬來西亞、泰國、中國香港等地的業務來償還債務。

　　除了中荷人壽之外，ING此前還持有太平洋安泰人壽(現為“建信人壽”)50%的股權，后于2011年出售。與北京銀行合資的中荷人壽50%股權近期也已經出手給法國巴黎人壽。

　　據悉，依托股東北京銀行及其戰略合作伙伴，中荷人壽正在探索銀行系保險公司差異化的發展策略，2012年中荷人壽首次實現整體盈利。

　　談到股東優勢，中荷人壽總經理張劍鋒毫不掩飾股東北京銀行在中荷人壽近兩年的規模與價值增長中的功勞，“我們未來還要依托銀行高端客戶的資源優勢，進行渠道創新，研發‘另類個險’等新型銷售模式。而非盲目地廣種薄收。”

　　作為銀行系保險公司，銀行股東必定可以在客戶資源上提供很大的幫助，但是中荷人壽并非一味地“躺”在北京銀行身上。張劍鋒介紹，除銀保之外，中荷人壽并未放棄個險、經代這兩大傳統保險銷售渠道，且這兩大渠道的保費占比達到三成左右。

　　而在其他銀行系保險公司還在拼命做躉繳業務時，中荷人壽三年前便開始了向期繳業務轉型，拒絕短期經營行為，不盲目追求規模。轉型所帶來的成效已躍然紙上，目前中荷人壽的整體續期率，在銀行系保險公司中遙遙領先。另外，新契約標準保費在中外合資壽險公司也位列前茅。

　　今年上半年，中荷人壽實現保費收入10.2億元，同比增幅28.4%。對比其10.5億元的原保費規模，可知其保費質量。

　　另外，新入主的巴黎保險集團隸屬于法國巴黎銀行集團，于1973年成立，整合了法國巴黎銀行旗下人壽、財產及意外保險附屬公司的業務，專門開發儲蓄及保險產品及服務，并透過多元渠道分銷。該公司業務遍及36個國家，于歐洲、拉丁美洲及亞洲處于市場前列。2012年實現總保費243億歐元，其中56%來自法國以外地區；聘用近10000名雇員，其中68%駐守法國以外地區。

　　知情人士稱，對于倚重銀保渠道發展的中荷人壽來說，法國巴黎保險集團所具備的銀保業務發展歷史和資源優勢，將給新的合資公司帶來利好。資料顯示，中荷人壽2012年實現已賺保費17.53億元，同比增長19.53%，實現凈利潤1210萬元，成立11年來首度扭虧為盈。據了解，目前中荷人壽銀保業務渠道占比為76%。

　　發展另辟蹊徑

　　觀察目前國內壽險市場，壽險業的發展已經陷入同質化的怪圈。從各大壽險公司熱銷的產品來看，基本上是投資型產品，而且大多是對同類產品的簡單“克隆”；從銷售方式來看，在個人營銷模式急劇膨脹之后逐步轉向銀行保險的爭奪，手續費大戰及回訪客戶的巨額資金已令各大公司苦不堪言；從銷售地域來看，發達城市競爭日趨白熱化，而農村及西部欠發達地區則很多是壽險的空白地帶。

　　同質化的直接后果是惡性爭奪市場份額，整體利潤水平下降，極易造成新的利差損；而低水平的重復建設不利于提升壽險業在整個金融行業的核心競爭力。走出同質化的怪圈已成為壽險業發展的共識，而走出同質化怪圈的根本出路在于走差異化經營之路。

　　再觀當前銀行系險企的發展，亦大有過分注重短期發展而忽視長期目標，奉行“保費至上”經營理念的勢頭，重視量的積累而忽視質的提升。

　　目前的銀保合作模式，已經形成了根深蒂固的銷售模式和利益格局。從銷售端來說，由于銷售風險原先多由保險公司承擔，如果轉變為股權關系之后，銀行也要承擔更大的風險管控壓力，這需要銀行轉變管理方式，在監管機構禁止駐點的情況下，單靠銀行的力量，實現這一轉變顯然是艱難的。

　　另外，原有或明或暗的利益格局，一些所謂的潛規則或者“行規”，要真正徹底根除，顯然并不是一件容易的事。但這些問題不解決，就可能出現風險的跨行業傳遞，銀行業、保險業乃至整個金融業，均難以承受。

　　個案分析

 

　　招商信諾盈利路

　　今年3月末，招商銀行宣布將從其兄弟公司——深圳市鼎尊投資咨詢公司手中，接過招商信諾人壽50%的股權。雖然盼了5年之久，招商銀行還是如愿收編了一張銀行系保險牌照。

　　據了解，招商銀行入主招商信諾事宜即將收官，已獲監管批準，只待工商登記等流程走完。作為招行旗下的保險公司，招商信諾的定位很清晰：較以往，更加專注銀保業務。但這并不意味著，招商信諾就要復制其他銀行系保險公司的發展路徑。

　　在外資險企中，招商信諾經營狀況相對較好，從2007年就開始盈利。作為最早開展電話營銷并取得一定成果的險企，其依靠的主要渠道就是招行的呼叫中心。

　　作為新晉的銀行系保險公司，招商信諾人壽的戰略定位頗為業內所關注。“不盲目跟風沖規模，走出一條銀行系保險公司的差異化發展之路，實現有利潤的增長。”

　　目前，不少銀行系保險公司仍以躉繳儲蓄型產品為主打，規模至上的粗放式發展模式仍難改。招商信諾總經理孫勇透露，他們不會盲目跟風，不會放棄其已有的核心競爭力——“保障”。“如果我們把理財型保險產品作為主要方向的話，我們就會走上與基金、私募、銀行理財的競爭之路。銀保只是一個渠道，在這個渠道可以提供多樣性的產品，我們會將核心優勢和客戶需求有機地結合起來。”

　　近兩年，在保費收入增長較難的情況下，由于背靠銀行股東，銀行系險企保費收入增長仍然強勁。可以預見的是，收購完成后，背靠招行這棵大樹，招商信諾的發展將會加快。

　　據統計，今年上半年，招商信諾保費收入為14.7億元，同比增幅33%。

　　奇葩中銀保險

　　之所以說中銀保險是銀行系險企中的奇葩，不外乎其2012年實現了3.85億元的利潤，為銀行系險企盈利之冠。

　　年報顯示，屬于財產險公司的中銀保險截至2012年年末的資產總額為72.63億元，凈資產23.86億元；實現保費收入41.45億元，同比增長43.28%，高于行業平均水平約28個百分點；實現凈利潤3.22億元，同比增長648.31%。

　　中銀保險作為銀行入股保險公司的“先行者”，是目前銀行系保險公司中唯一的財險公司和唯一一家由銀行全資持股的保險公司。

　　據了解，車險曾占到中銀保險全部保費收入的70%，但車險占比越大壓力隨之越大。要在這樣一個競爭已趨白熱化的領域里，與人保財險[微博]、平安產險和太保產險這三大車險巨頭“貼身肉搏”，身形“小巧”的中銀保險經過慎重研判之后，把車險份額有意降低到30%，轉而將重點投向責任險、意外險和信用保險領域，同時繼續加大了對中國銀行客戶資源的深度開發，力求獨辟蹊徑，在差異化服務上先行一步。

　　有業內人士表示，置身于當前市場背景下，中銀保險放棄車險領域，發展中國銀行自有渠道或許并非理想的道路。其舉例，在股東的支持下，中銀保險的家財險等產品順利進入中國銀行的柜臺，但銀行基層網點在沒有行政要求的情況下，難以降低代理手續費比例。

　　況且，這幾年非車險手續費沒有自律約束的情況下，銀行保險業務發展導致費用率增長是必然的。而車險業務在嚴格監管之下，近兩年均實現承保利潤。