“我們之前確實是有裁員，但裁掉的僅有40%左右，而不是業內傳言的7成。”“雙十一”之后，當所有的汽車電商平臺都在曬成績單時，小馬購車創始人、CEO黃強卻并沒有與《第一財經日報》記者“分享”小馬在這兩天取得的成績，而是娓娓談及小馬此前走過的彎路和對汽車電商的認識和看法。

這家之前記者曾報道過的創業公司可以說是“汽車電商化”浪潮下的一個樣本。公司團隊人員多來自于互聯網和傳統汽車行業，看到了現階段汽車流通領域存在的信息不透明、效率低下等系列問題，希望以+互聯網的方式為突破口，以新車電商或銷售為切入點，把握用戶，最終通過流量變現的方式挖掘汽車后產業鏈的市場空間。

上線不到4個月月銷突破300輛，公司估值上漲10倍。一年后月銷突破4000輛，業務涵蓋購車、金融、二手車、后市場等4大板塊，落地城市從此前的北京、上海兩地增加至6地。這是小馬在短短一年間取得的成績，而就在原創始人兼CEO賴俊杰接受媒體采訪并表示，“到明年7月小馬購車兩周年時，累計銷量將有望達到20萬輛”之后不到3個月時間，記者收到了小馬購車裁員并作出戰略調整的消息。

“我們確實作出了一些調整，但并不是因為資金的問題，至少一年內我們不會有財務上的風險。”黃強強調說，小馬只是在戰略上作出一些調整，之前的業務板塊鋪的太寬、戰線拉得太長，對于企業來說無論是線下服務端的投入和管控的成本都太大。“我們之前是太急于將流量變現，但現在會更加專注于‘賣車’這一項業務，希望能打造快速復制的模式”。因此，現在小馬已經暫停運營了北京、上海之外的城市業務，金融和二手車業務也暫時被砍掉。

電商“激辯”輕、重模式

雖然經歷了從“膨脹”到“收縮”的過程，但黃強認為這只是正常的“試錯”。雖然在此之前，有業內人士認為，小馬之所以跌倒一方面源于業務擴張過快，而另一方面，類似于“中介”的角色可有可無，完全無法實現對交易環節的把控。但黃強依然不認為小馬本身的方向和模式有什么問題。

眼下主流的汽車電商模式，在記者看來有輕重兩類。一類是“買斷”、“包銷”的重資產模式，而另一類，則是以線索和導流為主的相對輕量化的方式。包銷的模式在業內看來雖然會更有“定價權，”，但對資金需求高、且受整車廠為代表的車源方的制約較大。而輕量化的方式雖然門檻低，但同時也意味著很難有自己的核心競爭力。

“我們就是要打造一個B2C+O2O的模式。”黃強告訴記者。看起來很“眩暈”，但其實很簡單，小馬通過提供線上到線下的服務對接，要解決的一是B端經銷商交易效率低下的問題，一是要解決C端用戶購車過程中的各種痛點，比如價格和信息透明。

消費者需要買車，只需要在小馬的平臺上發布詢價需求，平臺會根據經銷商的報價將最低的價格提供給消費者，后者如果滿意可以先提供定金，然后由小馬的線下業務員陪同到 4S 店進行看車試駕，直到最終簽約、提車、開車到家，完成整個購車流程。

雖然有人質疑其無法完成對整個交易流程的“掌控”，但小馬試圖做鏈接線上和線下的那個“2”。不偏向于任何一方，而是要“平衡兩端用戶”，最終促成交易。在這個過程中，小馬保證了經銷商的售中利潤，使得其愿意與其合作。當越來越多的經銷商選擇與小馬合作時，小馬會建立起經銷商的“評級”機制，類似于大眾點評，讓消費者來對經銷商的服務進行評分。基于這個評分機制，會有更多的購車人選擇上平臺來選擇經銷商，和平臺產生黏度和互動，并選擇平臺提供的其余產業鏈服務。

霧里看花的“入口”經濟

黃強認為，雖然汽車電商這個話題已經火了兩年，但眼下仍然處于非常初級的起步階段，大家都在嘗試不同的模式，遠未到形成格局的時候。他認為，只有當大家都在以同樣的模式去競爭，就如同當時的滴滴和快的，整個行業的格局才會慢慢顯露。

在大家都還處在基礎性的起步階段時，記者認為，小馬的思路其實與其余汽車電商都如殊途同歸。并不是想要去做“交易”本身的生意，而是要以交易為入口，去挖掘后產業鏈的蛋糕，比如上述暫時被砍掉的二手車、金融等后服務。當然，能做的也遠不止這些。

不過，搶占了入口，產業鏈的延伸業務就能如愿開展起來了嗎?在記者看來，依然有很多疑問。汽車產業鏈條極長，包括二手車、包括汽車金融，都是一個非常大且可以進一步細分的行業，目前市場進入的大鱷和風投都已經非常的多，現有的電商平臺要如何去整合、分羹，真的還有待進一步的觀察。

不過，即便如此，在DT財經首席數據分析師楊欽看來，考慮其靜態的業務模式，做汽車類的大眾點評并非不行。傳統的線下經銷商往線上走，去與互聯網結合提升效率降低成本已經是一大趨勢，而未來，社會化的口碑傳播也確實是影響消費的重要因素之一。在他看來，做電商，模式雖然很重要，但不是能否勝出的唯一決定因素，而公司的內部運作和風險控制也非常關鍵。

至于目前風風火火的汽車電商領域，什么時候能形成一個相對固定的格局，估計沒有人能給出一個時間表。