關于網絡營銷的研究

　　——電力網絡營銷的資源配置與策略

　　【摘要】：

　　隨著我國電力體制改革的深入和網絡經濟的發展，供電企業必須充分認識開拓市場并在經濟條件下引導消費，滿足社會需求的重要性。盡管電力是一種特殊的物品，需求彈性相對較小，但也是為了企業在競爭中求得生成與發展。本文根據當前我國電力營銷的發展趨勢及存在的問題入手，結合電力企業網絡營銷的理論分析，闡明供電企業如何加強對網絡營銷技術手段應用，實現資源優化配置，并借助鶴崗供電公司已成功開發應用于實踐的數據分析系統和輔助決策支持系統，從產品的開發設計方案、技術構成、經濟驗證角度論證了網絡技術支持下的電力營銷管理系統對電力企業面對競爭市場采取的電力營銷管理策略的新思維，以達到企業開拓市場、提高市場占有率，實現經營目標利潤最大化的可行性。

　　【關鍵詞】：電力網絡 營銷管理 資源配置 營銷策略

　　【正文】：

　　在我國，電力行業是走向市場經濟較慢的行業，長期以來的電力買方市場，使供電企業只需埋頭生產、而無銷售之慮，近幾年來隨著電力體制改革的深入，供電企業員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務觀念，營銷體系更不適應市場變化要求，仍然習慣于“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場問題，因此研究供電企業的電力市場營銷策略，可以促進供電企業改變計劃經濟的經營理念和思路，樹立市場經濟意識。

　　一、我國電力企業營銷發展趨勢及存在的問題

　　(一)我國電力企業營銷發展的趨勢

　　眾所周知，我國電力行業正面臨打破壟斷，引入競爭和建立電力市場的電力體制改革。電力企業為了在競爭中取勝，在市場占有一席之地，必須充分認識電力市場營銷在市場經濟條件下引導消費，滿足社會需求的重要性，從而制定適宜電力營銷戰略和策略，這是電力企業面臨生存和發展的一個重要的現實問題。當前引起電力行業布局、電力服務以及營銷策略等的調整變化：即電力營銷發展趨勢主要體現在以下幾個方面。

　　1. 企業決策層面上以最高決策為主導，突出戰略的地位。

　　全國電力體制改革使得電力行業進行了大規模整合，這種整合使供電企業的戰略目標、營銷理念、動態控制能力都進行重新調整，必須導致傳統的業務領域外部形象、內部業務流程等發生了一系列變革，為適應這種變化，必須要尋找能夠引導內部變革和外部發展向相一致的全新企業營銷理念，來打造企業的核心競爭力，這些目標的實現必須由企業的最高決策層來直接主導。

　　2. 企業營銷理念上以服務創新為載體，突出客戶需求導向本質。

　　在買方市場上，無論是服務業還是傳統的制造業，無形產品在整個產品中的價值都在不斷上升，服務已經成為企業自身人員與高滿意度的服務是企業營銷戰略的必然選擇。服務創新主體：一是企業內部機構設置，業務流程能夠滿足顧客需求為導向要求;二是健全電力營銷的功能環節，提高服務效率;三是要盡可能借助社會化服務體系，最大限度地滿足客戶服務需求并盡可能降低服務成本。

　　3. 營銷策略上以整合資源為目標，制定系統的、連續的、動態的組合營銷策略。

　　我國地域遼闊發展不平衡也帶來了電力市場發展的不平衡。部分地區還處于電力緊缺時期，部分地區供電需求相對平衡，而少數地區卻已相對過剩，電力緊缺地區，要以關注生產為中心，盡最大能力提供電力產品，而在電力供需基本平衡或者電能相對過剩的地區，就要以關注市場為主。每個地域都應在綜合考慮發電能力、客戶需求、電網安全和供應能力的基礎上，靈活運用管理的目標等同于空間大于關系營銷，差異營銷，直銷和在線營銷等手段，提出一個系統的、連續的、動態的組合營銷策略，并根據市場的變化相應推出。

　　(二)當前我國電力營銷存在的問題

　　1.電能生產過程中的特點問題

　　電能生產是發電、輸電、配電、用電同時進行，電能是不能大量儲存。因此，電能既具有一般商品相同的商品屬性，又是有著一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場營銷帶來了以下幾個方面的困難：一是電力生產與電能需求在空間和時間上的分離;二是電力生產和需求在質量標準電壓等級方面的矛盾;三是電能生產與需求中，不同客戶在電價上的分離;四是電能生產和需求數量上的矛盾，有時供不應求，有時供大于求;五是電能生產與需求信息上的分離，電能生產者和供應者不知道客戶何時何地需要電能。

　　2.供電企業在外部營銷方面問題

　　供電企業職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，總的體現在以下幾方面：

　　(1)市場意識淡薄，競爭意識不強，依然存在生產導向的主導思想，對大市場、大營銷的概念仍很模糊。

　　(2))銷售手段單一，價格機制不靈活，電力市場開發深度和廣度不夠。

　　(3)基礎工作不扎實，信息渠道狹窄，對用電市場及用戶消費需求，心里預期，用電潛力分析不夠。

　　(4)技術支持系統缺乏，對用電戶變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產經營情況及設備的增減容量情況對用戶潛力挖掘深度不夠。

　　(5)服務意識不到位，對優質服務的認識僅停留在微笑服務、設備更新表面現象，并沒有深入解決加快辦電速度，提高供電穩定性，減少停電損失等深層次服務問題。近幾年來，由于市場經濟的改革與發展，國家產業結構的調整，市場競爭激烈，特別是像我區這個以商業為主的城市，工業企業正在發展中，目前所占比重不大，并且很多由于科技含量不高，要想整活經濟，電力必須先行，但電力的銷售又依賴于整個社會經濟發展現象十分突出。

　　(6)缺乏高素質的營銷隊伍：長期以來，電力企業被稱為技術密集型企業，雖然，我們確實不乏各類專業技術人才，特別是生產技術管理上的人才，但是，電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎理論支持，又有博擊市場經驗的人才，整體隊伍的素質較低。

　　3.供電企業在內部技術控制方面問題

　　(1)缺少著眼于企業戰略高度的系統設計、業務處理和工作流程不規范，應用水平參差不齊，很多系統存在功能設置重疊，數據冗余，接口困難等問題，因而在對信息的進一步處理，供領導分析決策，優化業務流程，提高對客戶需求的快速響應能力等十分不利。

　　(2)上級部門不能實時監控下級各電力營銷點的生產、經營狀況，人為調整電力營銷、生產、經營數據水分大，甚至隱瞞電量、截留電費的現象時有發生。

　　(3)配電與用電分屬于不同的管理部門，造成兩者之間的脫節，無法從根本上形成一致對外及為用戶提供優質服務。

　　(4)信息系統基礎薄弱，許多供電企業是具備局域網范圍的SCADA(數據采集與監控系統)、MIS、用電報裝、電費計算、計量管理等子系統，但對營銷理念、營銷方式和相關技術基礎的了解還是停留在表面。

　　二、電力企業網絡營銷的理論分析

　　(一)電力網絡營銷概念

　　20世紀90年代以來，飛速發展的國際互聯網在全球范圍內迅猛發展推動了電子商務、網絡經濟的飛速發展，一種區別于傳統營銷以網絡為載體的全新的營銷方式——網絡營銷日益受到重視，并得到了發展，使得近年來許多國內外企業在短期內迅速成長壯大并發展成知名品牌。

　　1. 電力網絡營銷的含義

　　所謂網絡營銷，是指將企業、供應商、客戶和合作伙伴以及其他商業和貿易所需的環節用Intent鏈接，利用互聯網絡系統，方便、快速地提供商品的宣傳、銷售及服務等各種活動的營銷方式和手段。而電力網絡營銷，是以現代理論為基礎，通過互聯網營銷代替了傳統的報刊、郵件、電話、電視等中介媒體，利用互聯網對“電能”的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在電力企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶、最大限度滿足客戶需求，以達到開拓市場增加盈利為目標的經營過程。

　　2.電力網絡營銷的動力

　　在電力網絡營銷這個領域，技術方面，我們可能要比某些國家、地區落后，但是在互聯網的經營和營銷這樣的方面，中國是全世界最豐富的國家，而且在經營模式、新的框架的創新方面，我們不亞于其他國家和地區。網絡形式的不斷變化使得我們對網絡媒體這個概念的理解進一步的深化，而且內涵在不斷的擴展。這種媒體的多元化為我們電力網絡營銷注入了新鮮的血液和強勁的發展動力，隨著網絡營銷形式不斷翻新，營銷價值不斷攀升，越來越多的廣告主將預算轉移到互聯網，電力企業的戰略目標的選擇，也應如此。

　　3.電力網絡營銷的特點

　　電力網絡營銷具有網絡營銷特點的共同屬性，網絡營銷作為一種全新營銷理念，具有很強的實踐性，其特點體現在跨時空、多媒體、交互式、擬人化、整合性、超前性、高效性、經濟性等而電力營銷除具有上述特點共性外，與一般商品在營銷活動過程中比較，它們既有聯系又有區別。

　　(1)電力網絡營銷與一般商品營銷的聯系

　　①二者均為滿足消費者某種需要和效用，都是具有商品的屬性，電能既滿足人們對動力、照明的使用，同時又把電力企業的服務意識、節能和安全用電的觀念傳播了出去。

　　②二者均應遵循市場規律，遵循市場營銷學的原理，市場競爭規律，市場營銷的基本原理同樣適用于電能產品。

　　(2)電力網絡營銷與一般商品營銷的區別

　　①電能商品的單一性，使電力市場營銷的產品策略不像其他商品有更大設計、發揮空間。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格。

　　②電能商品的交易本身雖然也包括了一些環節，如發、輸、配、售電，最后才到消費者，但這些環節是瞬時完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響。

　　③電能商品的分銷渠道要受到電網覆蓋范圍的限制，而電網的建設投資巨大，技術要求高，因此電能商品不像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道。

　　④電能產品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰。

　　⑤電能商品故障時，對用戶的影響往往是大面積的，群體的，而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的，快捷的搶修服務隊伍。

　　⑥由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

　　(二)電力網絡營銷的理念及其市場分析

　　1.電力網絡營銷的理念

　　面向21世紀的電力營銷必須以消費者為導向即“市場導向”為指導，一方面要滿足消費者的各種用電需求，如客戶要求供電到戶，實行一戶一表、提供安全、可靠、放心用電。選擇按固定價格、分段價格或分時價格用電，充分滿足各類不同客戶的用電需求。另一方面要促進和引導消費用電，如引導客戶改變傳統的用電觀，使用高效、清潔能源，提高生活水準，鼓勵賓館、飯店、居民生活小區使用電制熱、制冷設備，逐步取代煤、氣、油制熱、制冷等。從根本上說，人們的需求是市場營銷的起點。因此，處于深入改革的供電企業，在新時期確定的電力營銷觀念必須堅持以市場需求為導向，就是要加強對市場的需求預測的研究，做好市場的跟蹤分析，提高市場預測的及時性和準確性;堅持以滿足客戶為中心，就是不僅要根據客戶帶來的要求提供優質、可靠、價格合理的電力，而且要做好售前、售中、售后全方位的優質服務給客戶帶來安全、舒適和方便的滿足感，堅持引導消費并取得經濟和社會效益最大化為目標，應當是根據國家對客觀經濟發展調控、產業結構調整，優化資源配置等政策，利用經濟媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，從而實現資源的綜合利用和優化配置，取得企業經濟效益和社會效益雙豐收。并促進客戶、生產方式改進和生活水平的提高，因此，電力網絡營銷理念可概括為四大支柱：目標市場、顧客需求、整體營銷、盈利性。

　　2.電力網絡營銷的市場分析

　　按照市場規律建立電力市場，打破壟斷，引入競爭，提高效率，降低成本，優化資源配置，那么電力企業目標市場應如何選擇?菲利普•科特勒認為有5種模式：密集單一市場、有選擇的專門化、產品專門化、市場專門化、完全覆蓋。根據電力市場供給和需求的特征：應選擇專門化，對重點市場進行重點研究，在不增加成本的同時增加主要市場的電力需求量來達到電力市場的營銷目的。

　　——有選擇專門化，采用此法選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都具有吸引力，并且符合企業的目標和資源，這種細分市場目標以單細分市場為目標，這樣可以分散企業的風險，即使某個細分市場失去了吸引力，企業仍可繼續在其他細分市場盈利。作為電力企業是最為適合的目標市場營銷方式，由于電力商品需求大眾化和廣泛性，分散不同的細分市場進行營銷戰備的制定和營銷手段的選擇，無疑是十分可行而且有效的方式之一。

　　市場是企業從事市場營銷活動的舞臺和戰場，作為電力企業，科學地進行市場分類，可以勾劃出市場基本輪廓，描繪出各類市場的特點，為企業開展市場營銷活動提供大環境的背景資料，市場細化依據客戶的不同特征或市場需求的差異性，揭示出企業面臨的各種市場機會，為企業市場營銷活動提供選擇和比較的余地，通過科學的市場細分，選擇目標市場，有利于企業的有的放矢地采取措施，提高市場營銷水平，也便于企業經營管理。

　　我們可以試著以工業用電市場、城鄉居民生活用電市場，農林牧漁水利用電市場、商業、飲食、物資供應和倉儲用電市場作為重點目標市場。此屬差異性目標市場的劃分，應從不同的4PS服務于不同的目標市場。差異性市場策略即企業承認不同分布地之間的需求個性大于共性，并針對各個市場的特點，分別設計不同的營銷組合。所以要千方百計地穩住工業用電，刺激居民生活用電和商業用電，積極發展農林牧漁水利用電。

　　三、電力網絡營銷技術手段應用與營銷管理總策略

　　(一)電力網絡營銷技術手段應用

　　傳統的經營方式和用電管理系統已不能適應新型電力市場環境下的電力營銷工作。為此，鶴崗供電公司在需求觀的指導下，基于網絡的時間極小、節點無限和網路彌漫特性，借助網絡環境，開發出一種全新的經營數據分析及輔助決策支持系統，該系統技術手段整合了YX2000系統、線損系統、二級模擬法人系統和稽查系統等信息資源，解決了鶴崗供電公司的“信息孤島”問題，優化了資源配置。

　　1.經營數據分析及輔助決策系統設計方案

　　一是首先以客戶為中心“一對一”的外部窗口，面向客戶采取多樣化的服務。二是“營銷”合一減少中間聯絡環節，提高效率。三是加強了分析功能，為市場管理者提供準確的決策依據。該系統為四個層面(如圖1)，即：客戶服務層，營銷業務層，營銷質量管理層和營銷管理決策層。

　　客戶服務層：是整個電力市場營銷決策支持系統的窗口，負責收集客戶的需求信息，與客戶進行溝通，其功能相當于現在的營業廳和客戶代表室。

　　營銷業務層：與原有的用電管理系統不同的是加入了配電運行和負荷管理功能。

　　營銷管理和決策層：實現業務流程監控、營銷能力分析、營銷效益評估、市場需求預測、市場分析等功能。

　　2.經營數據分析及輔助決策支持系統的技術應用

　　該系統采用開放體系結構和模塊化設計思想，基于數據倉庫技術，聯機分析處理技術，建立了利潤分析、電量分析、電價杠桿分析、峰谷分時效益分析、優惠電量及電費分析和電費回收分析等模塊，通過數據抽取(Extract)、轉換(Transform)、清洗(Cleansing)、裝載(Load)的過程，從數據抽取。經過數據清洗，按照預先定義好的數據模型，將數據加載到數據倉庫中去，最終以報表的形式體現。具體過程圖2示。

　　(圖2　經營數據分析與輔助決策支持系統總體架構)

　　3.經營數據分析及輔助決策支持系統應用的經濟驗證

　　該系統的設計目前已被一些創新的供電企業成功(如鶴崗供電公司)應用得知，電力企業為了加強企業內部管理，提高企業經濟效益，每月進行一次經濟活動分析工作，對各項經營指標(包括：營業利潤、售電量、售電平均單價、優惠電量、優惠電費、電費收繳等)進行詳細的分析，從中找出存在的問題，提出解決的辦法，從而提高供電企業經濟效益，實現供電企業經濟效益最大化。鶴崗供電公司在該系統未應用以前，企業需5-6人，通過一個星期的數據手工統計、比較分析工作，才能找出規律，發現問題所在，完成一次分析工作。漫長的分析工作使得企業領導不能及時掌握有效信息，影響了供電企業電力營銷決策管理方面的工作。

　　鶴崗供電公司整合企業已有系統，開發出的經營數據分析和輔助決策支持系統，解決了企業信息不暢、資源閉置和數據冗余的問題，節省了人力，使得企業決策層能及時得到信息反饋，更好的支持了企業的電力營銷決策管理。

　　綜上所述，在網絡經濟驅動的今天，供電企業生產導向轉變市場導向，勢必需要借助計算機技術，加強企業的內外部管理，提高企業的經濟效益，正是在這種技術觀的驅動下，導致供電企業出現“信息孤島”問題，各種系統兼容性差，信息不暢，數據冗余等阻礙了企業的決策管理，鶴崗供電公司在網絡環境下，基于網絡特性，開發的經營數據分析和輔助決策系統，是在需求的指導下，整合企業的信息資源和人力資源，解決了企業存在的“信息孤島”問題，實現了資源的優化配置，從客觀上更好的支持了電力企業的決策管理工作，對企業實施電力網絡營銷策略具有現實的值得借鑒推廣應用的指導意義。

　　(二)電力企業網絡營銷管理總體策略

　　在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。

　　以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。

　　以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

　　以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。

　　以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。

　　以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

　　以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向：現階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業、居民為重點。建立電氣化示范小區，組織各級部門參觀電氣化示范小區，通過現身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮化的發展，在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。

　　以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效益。

　　總體策略具體化如下：

　　1.環保能源的品牌宣傳策略

　　清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

　　2.銷售市場的擴張策略

　　一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

　　3.優質可靠的產品策略

　　通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

　　4.全方位提供的優質服務策略

　　未來的供電企業在服務市場上贏得并捍衛自己的一席之地，意味著在多層面上與他人競爭。因此，必須把不斷提高優質服務水平作為促進電力的市場營銷的自覺行為，并體現在整個生產經營的全過程和各個環節，使每一個部門，每一個員工都為企業的社會形象負責，真正樹立全員營銷的觀點，與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。

　　5.激勵用電的價格策略

　　積極推行新的電價政策，逐步取消各類價外加價，處理好電度電價和基本電價的比例關系，在電價中考慮供配電工程貼費的因素，建立靈活彈性的電價體系。

　　6.氣電聯合的能源互補策略

　　氣電聯合是在對熱電聯產、冷熱電聯產和微型分散電源的研究的基礎上，主動進行氣電聯合的能源互補，以求得協調發展。

　　7.規范到位的管理策略

　　跟蹤國內外先進的管理模式，調整內部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以在城區成立抄表公司為契機，逐步推廣公變臺區管理，規范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質。加快整章建制，出臺規范各項管理制度，對外樹立優質服務的企業形象。

　　8.穩妥實用的技術推廣策略

　　積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩妥，以實用為準則。在近期要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力網絡營銷管理系統，做到決策科學化，繳費銀行化，管理集中化和考核制度化，以互聯網新技術的應用帶動管理水平的提高。

　　(三)總體策略的實施規劃

　　1.建立新型營銷體制

　　近期首先實施向市場營銷體制的轉變。按市場需求設置營銷機構，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其職能相應轉變到市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展與決策、客戶服務與支持、電力銷售與合同管理、公共關系與形象設計、新技術、產品的開發與用電咨詢、電費電價等方面，全面開展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務中心為核心的電力網絡營銷管理體制，它包含主營系統、支持系統、監督系統三部分設置。

　　2.拓展市場份額

　　(1)運用靈活的電價政策，爭取市場份額

　　根據市場需求的價格彈性，可把整個用電市場細分為價格剛性市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用“價格”擴大營銷的目標市場是價格敏感型市場，如高能耗工業用戶等。為此需要調整現行的用電政策，主要措施：對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場;拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民的合理用電;對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設備實行分時段優惠電價;遵循市場細分原則，對不同用電性質的客戶采取差別定價策略，如負荷率電價、節假日電價、可停電電價等;通過同網同價，直供到農戶，占領農村市場。

　　(2)推廣用電，增加電能的使用

　　城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

　　(3)細分市場，重點突破

　　根據不同時期的市場需求，實施重點市場開拓，在今后的五到十年內重點在居民生活用電和大型的能源消費市場，在居民生活方面重點促銷烹調、熱水、空調、暖氣、干衣等電氣設備，大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農村電力市場的研究，改善農村電力質量，占領農村用電市場。

　　3.完善技術支持系統

　　(1)電網支撐;

　　(2)提高營銷在線監控和營銷信息自動采集水平;

　　(3)建立客戶服務計算機管理系統;

　　(4)建立需求側管理支持系統，加強對市場的分析和預測工作。

　　結論：

　　電力網絡營銷是供電企業核心業務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的指示下，可將電力營銷管理總體策略定位為環保能源擴張策略。總體策略的實施規劃包括首先建立新型營銷體制，實施向市場營銷體制的轉變。其次運用靈活的電價政策、推廣用電、增加電能的使用、實施重點市場等措施擴大市場份額。第三要完善數據分析和輔助決策技術支持系統，加強電子網絡化管理和電子商務在電力營銷中的應用。

　　未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力網絡營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

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